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数字化生活的今天，和人们距离最近的无绳电话却仍有90%为模拟，在这个领域，国际品牌充当了市场的开拓者，以西门子、松下为代表的国际品牌，作为数字无绳电话的坚定倡导者，正在对这块“半开垦的土地”进行着自己的耕耘。

从温饱到小康的数字无绳

松下电器北京某经销店，一位消费者拿着一份报纸点名要松下数字无绳电话。这份报纸上有关松下数字无绳电话的相关报道，吸引了这位消费者的到来。这个故事很快传到了松下电器(中国)有限公司系统销售公司总经理戴俊那里，正在全力提高数字无绳电话销量的他，更加坚定了培育市场，对消费者进行大力宣传的决心。

戴俊的观点简单明了：模拟无绳电话是方便人们通信的一个开创性产品，使固定无绳电话从无到有，而如今数字无绳电话又上了一个台阶，使无绳电话从有到好。

西门子无绳电话事业部总经理李波在接受记者采访时表示，虽然各个无绳电话厂商在2000年开始放慢了市场开拓的步伐，但技术却没有停步。无绳电话经历了突出“方便清晰”概念的第一代低频模拟技术和突出“健康”概念的第二代模拟技术，而今已经向以数字技术为核心的第三代挺进。从技术的发展来看，模拟技术已经走向穷途末路，数字技术代表着无绳电话的未来。

据信息产业部技术专家介绍，与目前使用的45兆至48兆模拟无绳电话相比，2.4G数字无绳电话在通话距离、音质、抗干扰性、保密性等方面具有明显的优势，通话清晰度高，不会出现串号的现象。这些都是戴俊相信数字无绳电话是“从有到好”产品的理由。

松下最便宜的数字无绳电话是399元，虽然平均价格比模拟无绳电话贵了一倍，但戴俊仍然认为价格并不是主要问题，“数字无绳电话在中国普及最大的障碍是消费者的观念。” 他说，因为这个市场刚刚起步，需要大量宣传数字无绳电话的先进功能，例如通话质量、保密性等优势，面向消费者的认知宣传后，再谈价格策略，这样比直接祭出价格战的大旗更加有利于市场的健康发展。

竞争对手增加 做大行业蛋糕

根据松下公司系统销售公司数据，无绳电话占固定电话市场的25%左右，而数字无绳电话占无绳电话市场的10%左右。

显然，数字无绳电话市场是一块尚待开发的“半开垦土地”。松下电器系统销售公司产品经理王刚预测，现有的固定有绳电话用户，模拟无绳电话用户都有可能更换为数字无绳电话，“他们全部是数字无绳电话的潜在用户，前景非常诱人。”

据某行业专家介绍，现在两大公司主导着中国数字无绳电话市场，即松下和西门子。西门子2003年将数字无绳电话导入中国，松下在2004年10月份导入。目前松下和西门子在数字无绳电话市场的份额都是40%左右。

2005年，国产品牌步步高推出了一款数字无绳电话，价格在700元左右。2006年年初，日本先锋也进入了中国数字无绳电话市场，一次性推出了四五款性价比不错的产品。目前西门子、松下、飞利浦、GE、步步高和先锋等品牌，在中国数字无绳电话市场上分享蛋糕，“其中西门子和松下竞争比较激烈。”王刚说。

2003年至2006年，不断有国内外品牌进入中国数字无绳电话市场，王刚认为，这么多国际品牌进入这个市场，正是看好这块市场，要在这个市场成熟之前占领高地。

利润空间大 给经销商信心

有一次，王刚去沈阳开新品发布会，一位经销商悄悄把他拉到一边，非常自豪地说：“做松下的产品，我一个月能卖到两万元。” 王刚问他其他品牌的产品能做到多少，这位经销商很直率地告诉王，他想做哪个品牌，哪个品牌就卖得好，言外之意就是：松下能否给我更多的利润空间，我一定能把松下做得更好。

一个月两万元的销售额，对于松下来说，可能是最小的经销商，但是王刚依然重视他的想法，“经销商们的关注重点都一样，那就是厂商能够给他们多大的毛利空间。”

戴俊也表示，经销商最看重的是他们自己能够得到的毛利，“对经销商来讲，便宜的产品价格并不是最有吸引力的。” 他说，有一定毛利空间的话，经销商会想法设法将产品推出去，“这样的经销商对我们厂家来说，才是真正有价值的经销商。”

6月份，松下发布了数字无绳电话新型产品，增加了中国消费者最看重的三个功能：中文显示、可增设子机(6个)和黑名单拒听。“这是经销商和用户反映最强烈的三个功能，我们在新品开发时就包括进去了。”戴俊解释道。

新品的发布不仅使产品本身功能得到了加强，更重要的是，经销商的选择权更大了。松下通过研发新品，使产品线不断拉长，而作为经销商，愿意和产品线长的厂商打交道，低端产品卖不出去可以卖高端，东方不亮西方亮。戴俊根据经验分析，如果一个品牌只有一两款产品，经销商一般不愿意销售，因为顾客稍微提出一点要求，就无法满足。

有经销商曾经对王刚表示，对于经销商来说，只要有一定的毛利润，不管产品在终端市场卖多少钱，不管这个产品多么难卖，他们都愿意尝试。

文章来源：中国经营报

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